Home Markten Live Netto Sabato

mei 2019

Geplaatst op 9 mei 2019 door Micadam Reacties | Reageren

Hoeveel leads zal Social Selling me opleveren?

Social Selling in B2B is hot.  Het begrip is vaak uitgehold tot het gebruik van LinkedIn maar omvat zoveel meer: “Tools, Technieken en Aanpak” en dit over verschillende platformen heen.

Laat mij duidelijk zijn Social Selling is het toevoegen van het luik social media aan het arsenaal van tools en technieken van SALES mensen (dus niet marketing) om prospecten te vinden, benaderen, onderhouden en converteren tot klanten.

Social selling

Sales managers en bedrijfsleiders stellen de bovenstaande vraag waarschijnlijk aan elke sales trainer of social selling expert.  Zeker als ze overwegen om een social selling training (lees: LinkedIn training) of programma te implementeren.  Ik kan daar van getuigen! 

Deze vraag is moeilijk tot onmogelijk om te beantwoorden als je zelf geen kader tekent want de verwachtingen liggen overal en nergens.  Trouwens, indien het zo simpel zou zijn, dan werd die vraag niet eens gesteld en waren er geen sales consultants nodig.

Tough questions
Ik beantwoord die vraag met 7 moeilijke en uitdagende vragen:

  1. Wat noem je een lead?

Het is duidelijk dat iedereen een andere definitie heeft van wat een “echte lead” is.  Is dat een MQL (Marketing-generated Qualified Lead), een SQL (Sales-generated Qualified Lead), een email adres en telefoon nummer, etc.

Het moet duidelijk zijn en hoe je gaat tellen en meten wat mij naar de volgende vraag zal leiden.

 

  1. Hoeveel leads genereer je op andere manieren in een bepaalde periode?

Hier krijg ik vaak geen antwoord op want leads worden niet geteld!  Leads komen binnen, gaan een leven leiden, en verdwijnen… tja!

Maar ja, als je geen nulmeting of startpunt hebt, hoe ga je dan meten dat er bij komen via social selling?

 

  1. Hoeveel leads wil je genereren via social selling?

Het juiste antwoord is niet: “zoveel mogelijk” want je mensen kunnen dat misschien niet aan.  Dat is ook niet realistisch en vooral niet meetbaar.  Wat is je conversie ratio (van lead tot deal) en kun je misschien wel een zinnig antwoord verzinnen. 

Trouwens, je gaat niet al je leads via social selling verzamelen.

 

  1. Ga je doen en implementeren wat ik zeg?

Natuurlijk, hoor ik je denken maar de realiteit bewijst het omgekeerde want dat wordt snel gezwaaid met “geen tijd” of “te veel werk” en andere “goede redenen”.  Het werkt omdat ik het doe!

Social selling kun je niet een beetje doen.  Je doet het of je doet het niet.

 

  1. Ben je bereid op lange termijn te werken?

Het opbouwen van relaties en opstarten van conversaties die leiden naar leads en deals gebeuren in de echte wereld ook niet van de ene dag op de andere (op uitzonderingen na).  Dus social selling is geen magische plaats waar dit plots zou kunnen.

Het voeren van gesprek is hard en veel werken en loont enkel op lange termijn.

 

  1. Wat is je deal grootte en doorlooptijd?

Als je deze cijfers kunt geven dan weet je wel hoeveel leads er moeten worden gevonden om deals te sluiten.

 

  1. Ben je bereid te investeren?

Er is geen “free ride” en dus ook niet voor social selling.  Er is om te beginnen je tijd, maar een set van tools, een trainingstraject en een begeleidingstraject.

Indien je deze investeringen niet allemaal wilt doen, dan is social selling “programma” of effort tot falen gedoemd.  Tja, misschien je dan wel een leuke LinkedIn training gehad.

 

Success-Failure-Sign
Dus als klanten mij geen antwoorden kunnen/willen geven op deze vragen dan GARANDEER ik dat het social selling project zal FALEN.  Echter als deze vragen wel worden beantwoord, dan krijg je van mij een EXACT cijfer over het aantal LEADS  dat social selling zal aanleveren en daar hang ik mijn reputatie aan vast.

Deze tekst is in eigen naam geschreven. Reageren kan ook op adammic@vanguard-leadership.be of op andere sociale media zoals Twitter (@micadam), of Linkedin (/micadam)

Onze blogs

Meer